中古マンションが売れない理由と対策は? - 住まいのイロハ

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中古マンションが売れない理由と対策は?

 

中古マンションを売り出しても、すぐに売却されるとは限りません。
売れる条件が揃っていれば、遅かれ早かれ売れるはずではありますが、
なかなか売却されないのであれば、何かしら原因がある可能性があります。

 

そこで当ページでは、中古マンションが売れない理由と対策について、
詳しくご紹介したいと思います。

 

 

 

 

1: 中古マンションが売れない理由

 

中古マンションが売却されないケースとして、大きく2つが考えられます。

 

売却されない2つのケース

  • 内覧の申込みがこない
  • 内覧の申込みはあるが成約しない

 

内覧の申込みがこない

1つは、そもそも内覧の申込み自体がこないケースです。
このような場合、主に次のような理由のいづれかに該当する場合が多いです。

 

  • @売却価格が高すぎる
  • A住宅情報サイトへ掲載していない
  • B掲載している写真に魅力がない
  • C営業担当者との連携がうまくいかない
  • D不動産会社側が囲い込みを行っている

 

@売却価格が高すぎる

中古マンションの購入者は、「エリア」「価格帯」「間取り」の3つを重要視します。
特に、「価格帯」は重要であり、あらかじめ予算を決めておいて、住宅情報サイトの
価格帯の条件検索で「2,500万円〜2,999万円」といった感じで候補を絞りだし、
その中かからいくつか気になった物件を内覧するケースが多いです。

 

その為、そのエリアにそぐわないような高すぎる価格で売り出してしまうと、
そもそも検討すべき候補として挙がってきません。ですから、売出価格を決める際は、
周辺の似たような条件のマンション価格を調査し、その価格から大きく乖離しないよう
売出価格を設定するのがポイントです。特に、中古マンション流通量が一気に増える
2月や3月はライバル物件が増える為、こまめな価格調整が必要となります。

 

A住宅情報サイトへ掲載していない

住宅情報サイトへ物件情報が掲載されていない場合、申込みが格段に減ります。
例えば、スーモやHOMEsなどの大手ポータルサイトへ掲載されるかどうかで申込量は
雲泥の差となって現れてきますので、ぜひ掲載したいところです。

 

とはいえ、中古マンション売却にあたっての広告活動において、住宅情報サイトへ
掲載するかどうかの可否は、仲介を依頼した不動産会社の判断に委ねられます。
住宅情報サイトへの掲載料は決して安くはない為、コストに見合うだけのリターンが
あるかどうかで掲載を決めるケースが多いようです。もし、住宅情報サイトへの掲載を
必須条件としたいのであれば、媒介契約を結ぶ前に担当者に確認しましょう。

 

B掲載している写真に魅力がない

住宅情報サイト、物件情報が掲載されたとしても、申込みが少ないケースがあります。
その理由として考えられるのが、図面や写真素材などの情報量が少ない場合です。
サイトに掲載されている図面や写真は、購入希望者にとってそのマンションでの生活を
イメージする為の唯一の材料となります。その為、枚数が多ければ多い程良いですし
写りが良い方が断然魅力がアップします。

 

その為、写真素材はご自身で撮影する場合は、平日昼間などの明るい日に大量に
撮影しておき、それらの中から選りすぐりのモノを担当者にピックアップしてもらうのが
最も確実です。撮影する際には、各部屋全てを漏れなく撮るようにしましょう。
もし、自分で撮影するのに自信がない場合は、プロのカメラマンに依頼するのも手です。

 

C営業担当者との連携がうまくいかない

中古マンションをスムーズに売却するには、不動産会社の営業担当者との連携が
非常に重要となります。中古マンションを売却するステップとして「内覧」が必ず発生
するので、担当者から内覧希望連絡が入ったらすぐに予定を調整し返事をしましょう。

 

心配なのは、営業担当者の連絡に気づかずに予定調整をスルーしてしまうことです。
そうならない為にも、電話連絡だけでなくメールやSMSなどのショートメッセージを
活用して見落としのないように心掛けることが大切です。または、あらかじめこちら側の
内覧可能日を担当者に伝えておくと、調整の手間も省けてスムーズに進みます。

 

D不動産会社側が囲い込みを行っている

稀にですが、媒介契約をした不動産会社が「囲い込み」を行っているケースがあります。
囲い込みは、不動産会社が他社からの購入希望者の紹介をシャットアウトすることです。
不動産会社側の立場としては、買主も自分で見つけてきた方が、売主だけでなく買主
からも仲介手数料がもらえる為、もうけが2倍になります。

 

他社からの顧客紹介で物件を売却してしまうと、売主からの仲介手数料のみとなる為
不動産会社としては旨みが減ってしまいます。その為、全ての紹介を断るという訳です。
「囲い込み」は、売主側からするとデメリット以外の何物でもない為、注意しましょう。
「囲い込み」を見抜く術としては、他の不動産会社経由の紹介が全くこない場合は、
そのことを担当者に質問すると良いでしょう。

 

 

内覧の申込みはあるが成約しない

 

内覧の申し込みがあり、見学はあるが成約しないケースです。
このような場合、売却されないのには次のような理由が考えらます。

 

 

掃除やハウスクリーニングをしていない
物件の良さを内覧時にうまく伝えていない
つまり、住んでみてわかるお部屋の魅力を購入検討者に伝え切れてないということです。

 

  • @住宅診断(インスペクション)をしてない
  • A部屋の演出(ステージング)をしてない
  • B周辺環境の魅力が低い

 

@住宅診断(インスペクション)をしてない

中古マンションの部屋に、欠陥や破損があるとそれだけで購買意欲が低下します。
それを防ぐためには、売出開始前にインスペクション(住宅の健康診断)を行い、
欠陥・破損部分を特定して、キチンと修繕しておくことが重要です。
場合によっては、修繕も兼ねてリフォームした方が、部屋としての価値が上昇し、
売却しやすくなりますので、訪問査定時に相談するのが良いでしょう。

 

A部屋の演出(ステージング)をしてない

見学者の購買意欲を刺激するには、その部屋の生活をイメージさせることが重要です。
その為に、ぜひ実施しておきたいのがホームステージングと呼ばれる部屋の演出です。
ホームステージングの中身は、部屋の片づけ、水回りの掃除、家具の配置換えなど
その部屋の魅力をアップさせる行為全てが該当します。ホームステージングは自身で
行うの良いですが、専門業者に依頼することも可能ですので、売出前の準備として
ぜひ行いましょう。

 

B周辺環境の魅力が低い

購入希望者は広告媒体から気になった物件の目星をつけて、実際に物件の内覧を
得たうえで購入するかどうかを判断します。その際、周辺環境や居住環境については
実際に見学をしてみないと分からない部分である為、「想像していた感じと違った」
となるケースもやはりあります。こればかりは対策しようがありませんので、縁がなかった
ということで見切りをつけて、他の見学者に期待しましょう。

 

2: 不動産仲介会社の変更もアリ

 

マンションをスムーズに売却するには、仲介を依頼する不動産会社選びが最重要です。
ですから、媒介契約の3ヵ月間に売却されないのであれば、他の不動産会社に
変更するのも選択肢として考えておくべきです。

 

不動産仲介会社には、大きく3つの種類がありますので、
対象物件が存在するエリアに応じて選ぶのがオススメです。

 

<3つの種類>

  • 大手全国型
  • 特定地域特化型
  • 地元密着型

 

大手全国型

大手不動産仲介会社は全国に営業所を構えており、営業所間のネットワークを活用
できるのが最大の強みです。都市部はじめ地方エリアの物件まで幅広くカバーしており
スタッフ数も多くマンパワーがある為、集客しにくい物件を売却したい場合におススメです。
マンションの売却を考える場合、まず複数の不動産会社に査定依頼を行うはずなので
その中の最低1社は大手不動産会社を入れておくと良いでしょう。

 

特定地域特化型

特定地域特化型とは、都市部や一部地域の物件に特化した不動産会社です。
例えば、都市部(関東・関西・中部)の物件に特化した野村不動産アーバンネット等が
代表的です。当サイト管理人も、東京都内の中古マンションの売却査定時にお世話に
なった経験があります。

 

>【参考】ノムコムの机上査定いくらだった?

 

特定地域特化型の強みは、会社のリソースを全て対象エリアに注力している為、
保有情報が「濃い」点にあります。また、営業担当者のカバーエリアが大手よりも
特化している為、見識が深くなる傾向があります。

 

地元密着型

地元密着型の不動産会社とは、個人で経営している「街の不動産屋」のことです。
街の不動産屋の最大の強みは、やはりその街の周辺環境に精通している点です。
大手不動産会社の営業担当は、担当するエリアが広い為、どうしても特定の地域に
対する見識が少ないのが欠点です。一方、街の不動産屋は地元の情報を精通し
独自のネットワークを持っているケースが多い為、物件のアピールがうまいです。

3: 「買取」はあくまで最終手段とする

 

不動産会社の変更や、その他に力を尽くしても、売れ残ってしまうケースはあります。
その時には最終手段として、不動産会社に「買取」してもらうのも手です。

 

「買取」では、不動産会社が売れ残った対象物件を売主から直接買い取って、
リノベーションを施した上で再度売りに出すというものです。買取金額は相場より
2〜3割程低くなってしまう為、売主側としてはあまりお得とは言えません。

 

但し、「買取」には次のようなメリットもあります。

 

<「買取」のメリット>

  • 確実に売却できる
  • 迅速に売却できる
  • 決済が早い

 

「買取」の場合、不動産会社が直接買い上げる為、売却はスムーズに行われます。
通常のマンション売却仲介の流れでは、成約から引き渡しまで数ヶ月程かかりますが
買取なら最短1週間で決済まで完了することも可能です。また、基本的に現金での
支払になりますので、早急に現金が必要な方にはありがたいはずです。

 

但し、やはり売却時期にこだわらないのであれば、マンションの売却価格を値下げする、
不動産仲介会社を変更するなどの対策を行い、多少期間が伸びてでも売却活動を
継続した方が、それなりの価格で売れる可能性が高いのでオススメです。

4: まとめ

 

いかがでしたでしょうか。

 

中古マンションが売れ残ってしまう理由は、1つではないかもしれません。
自分では気付かないうちに、売れにくい原因を作ってしまっていることも
十分に考えられますので、売却が難航している方はこれまでの活動を
ぜひ一度振返ってみてください。

 

【ご参考】

当サイト管理人が、マンション売却に強みを持つ不動産査定サイト「ノムコム」を
利用して受領した査定結果(査定価格・査定方法・査定根拠)も公開中です。
ぜひ、今後マンション売却を検討されている方は参考にしてみてください!(^ ^)

 

>【参考】ノムコムの机上査定いくらだった?

 

 

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