マンション売却価格の決め方と値引交渉の対応は? - 住まいのイロハ

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マンション売却価格の決め方と値引交渉の応じ方は?

 

マンションを売り出す際、不動産会社の査定額に応じて売出金額を決めるのが
スタンダードとなっています。但し、査定額はあくまで相場なので、売主の希望金額で
売り出すことは全く問題ありません。ただ希望額で売り出しても、中古マンションの場合
ほぼ100%値引交渉が入ることも考慮しておくべきです。

 

当ページでは、売出金額の決め方、値引き交渉の応じ方について詳しくご紹介します。

 

 

 

 

1: 売出価格は売主が決めてよい!

 

中古マンションの場合、不動産会社の査定額よりも少々上乗せした金額でも
意外にすぐ売れたりするケースもあります。というのも、中古マンション購入希望者は
希望している「エリア」「間取り」「価格帯」がハッキリと定まっている場合が多く、
スーモやHOMEsなどの住宅情報サイトから条件指定で検索し、引っかかった物件の
中から選ぶ傾向がある為です。新築マンションになると、「エリア」が中古マンションほど
重要視されず、「価格帯」も割合広く検討されるケースが多いようです。

 

また、中古マンションは多少金額が高めで売り出されていても、既に「実物」があり、
内覧によって中身を確認することができる為、購入希望者の購買意欲を刺激し、
購入に繋げやすいというメリットがあります。加えて、契約成立後は、最短1ヵ月程で
引っ越しも可能となる為、買替を希望する層にとっても助かります。

 

ですから、机上査定や訪問査定によって、不動産会社から提示された査定額は
あくまで相場観を知るための参考情報と捉え、売却金額はコチラ側である程度
決めておくと満足ゆく売却ができると思われます。

 

※机上査定は「報告書」という形でPDFファイルで届くことが多いです。
>【参考】ノムコムの机上査定いくらだった?

 

高すぎる価格はNG!

いくら売主が売却額を決められるからと言って、そのエリアの価格帯にそぐわない
金額で売り出してしまうと、結果的に売れ残ってしまうので注意が必要です。
例えば、3,000万円〜4,000万円の価格帯で売り出されているエリアで、
1億円で売り出したとしてら売れ残る可能性が非常に高いです。
あくまで、そのエリアの相場の範囲内で価格設定を行うようにしましょう。

2: 売出価格の具体的な決め方

 

それでは、売却価格の具体的な決め方についてご紹介します。
マンションの売却価格を決める際、意識するポイントは3つです。

 

<売却価格を決めるポイント>

  • 価格の最後を「8」か「9」にする
  • 価格を500万円区切りにする
  • 価格の検索範囲を意識する

 

価格の最後を「8」か「9」にする

モノの値段は、「1,990円」や「10,980円」といった具合に値段設定する場合が多いです。
一方、「2,000円」や「11,000円」といった切りの良い値札はあまり見かけません。
これは、最後の数字に「8」とか「9」が付くと、切りの良い数字よりもだいぶ安く感じる
という人間の心理を突いたテクニックとのことです。

 

ですから、新築マンションや中古マンションの値段設定も、この法則を利用します。
例えば、

 

2,000万円→1,990万円
3,000万円→2,980万円
4,000万円→3,990万円

 

といったイメージとなります。

 

価格の検索範囲を意識する

スーモやHOMEsなどの不動産情報サイトを利用して、売出中の中古マンションを
検索する場合、「エリア」「間取り」「価格帯」を設定するケースが大半です。

 

そして、「価格帯」に関しては500万円区切りで設定されている場合が多い為、
例えば4,000万円で売り出してしまうと「4,000万円〜4,499万円」のカテゴリーに
分類されてしまい割高感が増します。もし、3,990万円で価格設定していれば
「3,500万円〜3,999万円」のカテゴリーに分類されてお得感が増すはずです。

 

ですから、10万円の値下げ+最後を「8 or 9」の法則を適用することで
より購入希望者の層を広げることが重要だということです。

 

似た物件の価格より少し安くする

同じエリア内に、似たような物件が売り出されているかをチェックしましょう。
基本的に、似た物件がある場合、できる限り早く売却を済ませたいのであれば
その物件価格を上回らないように価格を決めるのが鉄則です。

 

また、同エリア内に新築マンションが建設される予定、もしくは建築中であれば
そのマンションが対抗馬として挙がってくる可能性がある為、価格帯を早めに
調査しておきましょう。新築マンションは当初の想定より売れ行きが良くない場合、
1割以上値下げして販売されることもあるので、その点も考慮しましょう。

3: 値引き交渉にはどのように応じる?

 

中古マンションを売り出すと、内覧希望者による見学が行われます。
そして、物件を気に入ってもらえると、高い確率で価格交渉が入ります。

 

売主としては、当初設定した売出金額で売却したいのが人情ですが、
決められた期間内(通常の媒介契約は3ヵ月)に売却したい場合は、
受けるかどうか悩むのではないでしょうか。

 

価格交渉は基本応じるのが「吉」

価格交渉に応じるか否ですが、結論から申し上げると応じてしまった方が「吉」と
出る場合が多いようです。値下げを渋ってしまったばっかりに、期間内に売れず、
結果的に値下げするハメになってしまったら元も子もありません。

 

中古マンションはいわば「生モノ」ですので、媒介契約を3ヵ月以上過ぎた物件は
当初の売出価格ではますます売れにくくなる傾向があります。ですから、あらかじめ
値下げ交渉を想定しておき、値下げ幅を決めておくことをオススメします。

 

値下げのパターン

値引交渉の中で、最も希望として多いのが「端数」を値下げするパターンです。
端数というのは、マンションの売却価格でいうと10万円単位のことを指しており、
例えば2,980万円で売出中であれば80万円を値下げすることになります。

 

値下げ希望額の「中間」を取るケースもあります。例えば、2,980万円の売出価格で
180万円の値下げを要求された場合、その中間を取って90万円を値下げします。
この場合、売主と買主の双方の歩み寄りが必要ではありますが、この値下げ幅で
あれば納得してくれる買主も多いようです。

 

また、値下げを行う代わりに「リフォーム代を負担」というケースもあります。
近年、中古マンションをリノベーションして自分好みに仕上げる方が増えてきました。
このリノベーション費用を全額または一部負担する代わりに、元の売出金額で
購入してらもらうという訳です。この場合、リノベーション費用の肩代わりということに
なりますので、売買契約とは別に書面にて覚書を作成することになります。

 

値引交渉にはスムーズに応対する

中古マンションの購入希望者は、「気に入れば今すぐにでも購入したい!」という方が
多いのが特徴です。ですから、売り時を逃さない為にも、不動産会社から値引交渉の
連絡が入ったらすぐに返答するのが鉄則です。(または、事前に値下げ額を伝えておく)

 

こちら側がモタついていると、購入希望者の「熱」が冷めてしまい、他の物件に目移り
してしまうことも多くあります。ですから、値引交渉を想定した値下げ額はあらかじめ
決めておき、売出金額もそれらを加味して設定するようにしましょう。

 

また、購入希望者への返答後、「やっぱり値下げ額を変更してほしい」という要望は
原則通らないと考えましょう。このような行為は、購入希望者への心証に影響し、
購買意欲を大きく低下させてしまいかねません。

4: まとめ

 

いかがでしたでしょうか。

 

中古マンションを売却する上で、売却価格の決め方と、値引交渉は悩むところです。
もし自分だけでは決めるのが困難な場合は、不動産会社の担当者に相談するのが
得策です。不動産会社としても、高く売れれば取り分(仲介手数料)も増えますので
真摯に相談に乗ってくれるはずです。

 

【ご参考】

当サイト管理人が、マンション売却に強みを持つ不動産査定サイト「ノムコム」を
利用して受領した査定結果(査定価格・査定方法・査定根拠)も公開中です。
ぜひ、今後マンション売却を検討されている方は参考にしてみてください!(^ ^)

 

>【参考】ノムコムの机上査定いくらだった?

 

 

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